На днях прочитала книгу российского коллеги по цеху Романа Храпова «101 подсказка риэлтору по продажам».

Стоит ли она уплаченных 10 евро?

Москва и Минск – это ведь две большие разницы. :smile: И то, что работает там – не факт, что сработает здесь. И еще – «мы сами с усами». :smile:

Книгу прочла, что называется, в удовольствие. Никакого тебе соплежуйства: все четко и по существу.

Какие-то вещи очевидны, какие-то – неожиданны, а о некоторых – даже не задумывалась. В целом, впечатление положительное.

Например, подсказка №61:

«Вы не сможете сделать клиента счастливым. Опять-таки возвращаемся к тому, что Вы делаете. Зачем Вас нанимали. Если Вас нанимали, чтобы развлекать клиента, соответствовать его ожиданиям, это не работа риэлтора. Работа риэлтора – решить жилищный вопрос в сроки, которые необходимы клиенту, уложиться в бюджет, который есть у клиента, и сделать это максимально безопасно».

Как часто приходится наблюдать обратное. Когда агенты-риэлтеры вовсю подстраиваются под клиента, идут на поводу всех клиентских желаний. А как же без этого? Клиент, он же всегда прав! Перечить ему «низя»! Он гораздо лучше риэлтера знает:

  • сколько стоит его квартира
  • как ее нужно рекламировать
  • как организовывать показы
  • какие покупатели нам подходят, а какие нет…

И далее по списку.

Все это было бы смешно, если бы не было так грустно. Ведь конечный итог таких отношений предсказуем и печален…

С другой стороны – подсказка №69. Она, на первый взгляд, противоречит 61-й. Но нет. Это – другое!

«Будьте адвокатом клиента. Вам надо научиться быть адвокатом перед контрагентом в любой момент сделки. Что здесь я имею в виду? Даже если Ваш клиент ведет себя неадекватно, даже если Ваш клиент вдруг начинает капризничать или его поведение наносит вред самой сделке, все равно Вы на стороне клиента.

Помните об этом, что Вы являетесь его представителем. Он Вам за это платит деньги. И Ваша задача не только завершить сделку, но и не уронить в глазах контрагента имя клиента. Его имидж. То есть, задача сложная, с одной стороны, с другой стороны без нее очень тяжело добиться расположения клиента.

Я своим клиентам всегда говорю – ребята, все плохое можете валить на меня, я это выдержу, любые нападки с другой стороны. Но я поддержу Вас, Ваше имя.

И клиентам это нравится. Клиенты понимают, что я на их стороне. И я никуда не денусь. Быть адвокатом клиента в сделке очень важно».

И тоже правильно и в точку!

В общем, книжку советую почитать – будет полезно. Понятно, что не все подсказки пригодятся. Но даже если штук десять пригодится – это уже движение вперед.

Лично я, по результатам прочтения книги, пересмотрела свое отношение к работе с покупателем. Ведь, чего греха таить, большинство риэлтеров не любят этого куска хлеба. Забот больше, а выхлоп меньше. Оказывается, не все так однозначно.

Купить книжку можно здесь.

P.S. Не бойся, что не знаешь – бойся, что не учишься.